Great Wall на Британских островах

Пол Эгарти, управляющий директор официального дистрибьютора Great Wall в Великобритании IM Group, о бренде, победе над недоверием и больших перспективах.
Перевод интервью для портала www.usa.chinadaily.com.cn, оригинал доступен тут.

Практически каждый слышал о Великой китайской стене, но немногие (в Британии) знают о продуктах, которые получили название этого исполинского фортификационного сооружения. Не удивительно, что вывод торговой марки Great Wall на британский рынок стал настоящим испытанием для Пола Эгарти. «Люди частенько интересовались, кто является производителем Great Wall? Мой ответ о том, что Great Wall производит Great Wall мало что мог сказать клиентам, никто не знал, что это за бренд», - делится Пол.

Крупнейший производитель внедорожников и SUV был совершенно неизвестен британцам на момент начала продаж в апреле 2012-го, но ситуация быстро меняется. Steed, пикап Great Wall (название модели в Украине – Wingle), разошелся тиражом около 1 000 автомобилей. При этом дилерская сеть разрослась до более чем 50-ти представительств по всей Британии и Ирландии. Теперь пришло время для старта продаж первого SUV с несущим кузовом GW H6, который уже завоевал немалую славу на родине в Китае.

Главный посыл, который доводит до своего покупателя официальный дистрибьютор GW в Великобритании – это лучшее сочетание цены и качества. Естественно, что когда новый никому не известный бренд выходит на рынок, нужно дать покупателям весомый аргумент для того, чтобы обратить на него внимание. Тем не менее, когда речь идет о цене, это не значит что автомобиль – беспардонно дешев. Тот же Steed (Wingle) доступнее всех основных конкурентов, но в их списке - исключительно именитые производители. Базовый Steed (Wingle) стоит 13 998 фунтов (около $22 000), что заметно меньше, чем другие популярные пикапы в Британии: Isuzu Rodeo, Nissan Navara, Volkswagen Amarok, Mitsubishi L200, Toyota Hilux и Ford Ranger. Несмотря на невысокую цену, автомобиль хорошо оснащен. Здесь есть и возможность синхронизировать телефон по протоколу Bluetooth, подогрев сидений, парковочный радар, кожаная отделка сидений, то есть все то, что многие конкуренты не предлагают вовсе.

Автомобили производятся в Китае и прибывают на основной склад IM Group в Кент, где проводится не только предпродажная подготовка, но и тюнинг для продажи спецверсий от дистрибьютора. По словам Пола Эгарти весомым преимуществом являются и условия гарантии: 3 года на старте продаж теперь трансформировались в 6 лет, то есть на год больше, чем у любого другого производителя пикапов на рынке. Все это делает Great Wall привлекательной покупкой также и на рынке б/у автомобилей.

Базовая спецификация Steed (Wingle) изначально предполагала массу буксируемого прицепа до 2-х тонн. Уже в 2013-м году совместные испытания британского дистрибьютора и специалистов GWM позволили официально увеличить этот показатель до среднерыночных 2,5 тонн без какого-либо ущерба для надежности. Но на начальном этапе этот нюанс не позволял активно предлагать авто фермерам и акцент был сделан на любителях активного отдыха, спортивной стрельбы и охоты. «Многие наши покупатели или работают в индустрии охоты и спортивной стрельбы или увлекаются этим в качестве хобби», комментирует Эгарти. Отдел маркетинга сделал ставку на работу с сообществами стрелков и охотников, и не прогадал. Совместный проект с телеканалом Team Wild TV, который тестировал пикапы Great Wall без намека на жалость в Южной Африке, стал чрезвычайно успешным: люди увидели, на что способен автомобиль и поняли, что если он хорош для профессиональных охотников, то и «любителю» подойдет.

Конечно, поначалу у покупателей присутствовал скепсис в отношении качества автомобилей. Но в итоге это сыграло на руку GW: люди подходили к авто с заниженными ожиданиями и реальная надежность пикапов Steed (Wingle) стала для них приятным сюрпризом. Теперь, когда Steed (Wingle) продается в Британии более года, Эгарти и его команда все чаще видят клиентов, которые приходят в салоны чтобы купить второй пикап для бизнеса или отдыха, будучи полностью уверенными в качестве автомобилей. А это – лучшая похвала для дистрибьютора.

Пикап Steed (Wingle 5) не тестировался по методике EuroNCAP, но, по мнению Пола Эгарти, это не имеет большого значения для клиентов, так как показатель безопасности имеет больший вес при покупке легкового авто.

Пол и его единомышленники планируют дальше расширять дилерскую сеть GWM, однако главное в этом вопросе не количество, а перспектива по-настоящему долгосрочного сотрудничества на многие годы вперед. Поэтому предпочтение отдается частным бизнесам, которые имеют 1-2 салона с хорошей репутацией и не продают автомобили-конкуренты.

Эгарти считает, что по мере насыщения китайского рынка автомобилями производители будут активнее вести экспансию в Европу. Кроме того он уверен, что китайские автопроизводители повторят путь, пройденный японскими и корейскими компаниями – от неприятия до рыночного лидерства, вот только займет он куда меньше времени.

Такой вывод он делает исходя из того, какое внимание производители из Поднебесной уделяют британскому рынку. Помимо успешных продаж Great Wall можно назвать бренд MG, принадлежащий SAIC Motor, а также Geely, которая приобрела не только шведскую Volvo, но и производителя легендарных лондонских кебов Manganese Bronze Holdings.